“M+A+N”原则

M：MONEY，   代表“金钱”。      潜在客户必须有一定的购买能力。          即有经济实力的企业

A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。潜在客户的主要联系人对购买行为有决定权。即决策人物

N：NEED，     代表“需求”。      潜在客户有这方面购买企业产品的需求。    即购买意向

一句话总结“M+A+N”原则：一家带有购买意向的，并且有较强经济实力的企业和一个掌握话语权的决策人物，就是企业的最佳潜在客户。

如何运用“M+A+N”原则？

理想是丰满的，现实是骨感的。在大量潜在客户中，很难找到完全满足“MAN”原则的最佳潜在客户。

比如：一些招投标项目，招标单位都是有经济实力(M)，也是有购买意向的(N)。但是缺少“A”决策人物，无法进行信息交流。投标单位只能是盲目投标，被动等待开标结果。在招标单位与投标单位互不了解的情况下，中标率自然很低。

还有一些满足N+A条件，经济实力不够（少M条件）的潜在客户，全管软件建议：可以调查其业务状况、企业经营信誉度，给予一定的延期付款或者是分期付款政策。

对于满足M+N条件，没有找到决策人物（少A条件）的潜在客户，全管软件建议：顺藤摸瓜，设法找到决策人物，最终达到成交的目的。