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销售管理中的四化

发布时间:2016-10-12阅读数:154

制度化

一个企业要正常运转,就必须有相应的制度来管理企业以及约束员工,所谓没有规矩不成方圆。销售管理也是如此,销售管理需要制订规章制度,并且依靠销售管理者去实施。

销售管理制度化是销售管理的基础。企业就要制订一套高效、系统、完善的制度,使销售管理者与业务员有“法”可依,才能做到有“法”必依,违“法”必究,执“法”必严,只有这样方能保证企业在复杂的市场环境不会迷失方向。

简单化

管理制度并不是越多越好,也不是越复杂越好,而应该是越精简越好。现代企业的管理追求简单化,因为只有简单的制度才易于记住和执行。销售管理简单化是必须的,因为简单化可以节约资源,提高效率。而复杂的销售管理在组织上叠床架屋,在程序上往复循环,在时间上大量浪费,在成本上居高不下,反而给销售管理造成困难。所以说,不能简单化就谈不上科学管理,就不会出效益。 

销售管理简单化是可行的。虽然由于人性的复杂性而造成销售管理工作的复杂性,但销售管理工作的复杂,并不代表管理操作就一定要复杂,销售管理工作也可以简单且有效。销售管理简单化是销售管理的至高境界,销售管理者要树立把管理工作简单化的思想,通过思想观念的创新、技术手段的创新,简化复杂的流程、标准、制度和运作。以组织扁平化管理为例,这就是管理层次简单化的一个典型例子。 

人性化

要明白什么是人性化管理,就必须知道人性是什么。 人是复合体,是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源,并非简单的“经济人”或“社会人”,所以人性也不能简单的以性善和性恶来概括。人性中的善恶,在不同环境中是变化不定的,由此导致人的需求并非固定不变的。不同时空中会有不同的需求。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性(即善恶并存的天性)在不同的环境中有不同的表现。 

所以销售管理人性化应该是在充分认识人性各个方面的基础之上,按照人性的原则去管理,利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务;同时对于人性中不利的一面进行抑制,弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法,尊重个人、个性,而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下,给业务员更多的“个人空间”,而不仅仅是靠理性约束和制度规定来进行管理。

合理化

合理化即不断地将不合理调适为合理的过程,即持续进行改善,以确保企业拥有竞争优势,永续经营发展。企业管理合理化有三个要素:

  1. 抓住异常,重点管理;

  2. 追根究底,止于至善;

  3. 自我回馈,自动自发。

销售管理者要培养一个公平、公正、公开的工作环境,对业务员要“一碗水端平”,不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆,任何事情都要对事不对人,合法、合理、合情的对待每一位下属。在当今社会中,人的个人价值越来越受到重视和尊重。在这种大环境下,如果销售管理者采取不合理的管理策略,其结果必定事与愿违。销售管理工作要合理化,企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。

  
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