完善的销售管理是搞好销售工作的首要条件。企业销售业绩不佳，如：产品销售不畅、应收帐款收不回、销售人员无积极性、销售费用居高不下等问题，往往都是由于销售管理工作不到位导致的。这种销售管理工作不到位的情况，可以称之为是“销售黑洞”或“无管理销售”，具体来说存在六大问题：
问题一：销售无计划
有些企业在销售计划的管理上存在一些问题，例如：
没有制订目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；
制订销售目标时，没有准确把握市场机会以及有效组织企业资源；
销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，计划无法具体落实；
管理层只是简单地向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；
这些企业的销售计划的各项工作内容，没有具体地量化到每一个业务员头上，业务员无法根据分配的指标和内容制订具体的销售活动方案。由于没有明确的市场开发计划，企业的销售工作也失去了方向，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实，销售活动既无预案，也无销售过程监控和效果检验措施。这样的企业，必然会在竞争激烈的市场上一败涂地。
因此，我们强调销售工作的基本法则是制订销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制订一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：
在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制订明确的销售目标、回款目标和其他定性、定量目标；
根据目标编制预算和预算分配方案；
落实具体执行人员、职责和时间。
问题二：制度不完善
有些企业无系统配套的销售管理制度和与之匹配的销售管理政策。要防止企业的销售工作出现大的问题，首先要求企业的销售管理制度没有明显的缺陷和遗漏，且销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之匹配。
如果企业的销售管理制度不配套，如同缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其表现就是：应当鼓励的没有被鼓励，应当惩处的没有被惩处。
问题三：过程无控制
不对业务员的销售行为进行监督和控制，“只要结果，不管过程”，是很多企业都存在的一个问题。许多企业对业务员的行为管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后就任凭业务员自己去市场上任意发挥。由此造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。
实际上，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。俗话说得好，“没有耕耘，那有收获？”。
例如：海尔公司的“3E”管理法，就是要管好每个业务员的每一天所做的每件事，这也是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证。
问题四：客户无管理
企业对客户管理得当，客户对企业有良好的映象，进而购买企业的产品。
以一粒麦子的三种命运为例：第一种命运是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；第二种命运是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；第三种命运是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。
问题五：信息无反馈
信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义。另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。
业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。
企业销售工作出了问题并不可怕，可怕的是企业不能够及时发现企业营销活动各个环节中发生的问题，不能及时在管理上作出反馈，最终给企业造成重大危害。
为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因是由于企业对营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是没有建立及时的、制度性的信息反馈管理机制。
问题六：业绩无考核
有些企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业应该对销售人员定期进行定量和定性考核，包括：
考核业务员销售结果，如：销售额、回款额、利润额和客户数；
考核业务员的销售行动，如：推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；
对业务员进行定性考核，如：考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。
对业务员进行考核，一方面是决定业务员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，销售业绩就无法提高。
如何建立一套完善的销售管理体系?
事实证明，无管理销售会严重制约企业销售工作的顺利开展。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系，主要包括以下四个方面的工作：
销售计划管理
销售计划管理的核心内容是对销售目标在各个方面的正确分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式等。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
销售过程管理
销售过程管理是管理销售工作的过程和细节，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
客户管理
客户管理的核心任务是客户关系维护和市场风险管理，维护客户关系、调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景，而市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。常用的管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
结果管理
销售结果管理包括两个方面：一是业绩评价，二是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。