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企业如何规范化管理销售团队

发布时间:2016-10-14阅读数:143

销售团队是企业攻城略地的尖刀连、市场开拓的小分队,没有他们,企业的产品出不去,企业规模上不去。销售团队对企业的重要作用不言而喻。

如何打造一支能能征惯战、冲锋陷阵的销售团队,是每一个企业梦寐以求的事情。要做到这一步,绝非易事,但也不是高不可攀,关键就是要对销售团队进行规范化管理,总结为三大方面:

一、规范销售人员的个人能力素质

销售人员担负市场开拓重任,平时常常单枪匹马,不练就十八般武艺,很难冲锋陷阵。因此在人员选拔和使用上必须主要以下五点:

1.1 基本素质要符合

企业选人必须严格按岗位工作标准挑选,要杜绝任人唯亲行为。选人第一步,在基本条件符合的前提下,应先进行考试筛选,销售员应具备的基本素质不能放宽。

1.2 对于产品要熟悉

考试合格者应学习了解产品结构、生产工艺、制作成本、使用需知等最基本的知识,以便将来介绍产品时能对答如流。然后通过考试来检测销售人员的产品知识是否达标。

1.3 职业道德要坚守

销售人员时刻与诱惑相伴,销售回款是诱惑,产品转手变现金是诱惑,出差途中美色是诱惑,做出成绩了高薪挖墙脚也是诱惑。因此企业应重视对销售人员的职业道德培养,构建诚实守信的企业文化,销售人员应认同企业文化,认同企业对全体成员道德要求的基本底线。

1.4 家庭生活要稳定

销售人员可能长期工作在外,其家人是否支持,这必然会影响到销售人员的工作热情和精力。这虽然属个人私事,但可能影响到工作,因此企业管理者必须做这方面的考虑。从企业的角度来讲,企业员工不论在何处工作,都应该让其无后顾之忧。家庭条件影响员工长期外出工作的,企业应避免让其从事需要出差工作。

1.5 客户要认可

销售人员还必须接受客户考验,让其到市场前沿,与客户打交道,看客户是否认可。一是看销售业绩,二是看其为人是否被客户所接受。再有本事的业务员,如果不被客户接受,是没有可能扩大销售或开拓市场的。行内有句话:“销售先做人”,人被认可,产品才能被认可。

只有符合了以上五点要求,才有可能成为一个合格的销售员。

二、严格销售团队纪律

销售团队是由众多合格销售人员组成的,但个个是英雄不一定就是强大的团队。团队是集众人之力、汇众人之智、协同作战的整体。要打造强大的团队,必须统一规范、服从统一指挥、定期交流信息、交流经验,小局服从大局,个人服从集体,有坚定的全局观念,新人尊重老员工,老员工乐意带新人。这样的团队才能所向披靡、攻城略地、无往而不胜。

具体来说,一个销售团队必须杜绝以下六种行为,才能永远保持健康和活力:

2.1 目无组织,自由散漫

经验表明越是有能力有水平的销售人员越是模范遵守纪律,目无组织、自由散漫的员工纵使有点小聪明,也难成大事。这种行为是企业组织的涣散剂,必须杜绝。

2.2 中饱私囊、损公肥私

这种行为一经发现,格杀勿论。凡损公肥私、中饱私囊者,不论金额大小、次数多少,绝不可留。诚信要设高压线,谁触犯了就严惩谁。

2.3 囤积居奇、哄抬价格

这是小聪明的另一种表现,是为了个人利益,损害消费者利益的典型表现,这与企业诚实守信经营理念是背道而驰的,短期是有小利,长久必损形象,所以要杜绝。

2.4 私自窜货、扰乱市场

私自窜货是企业渠道管理的天敌,是对企业营销策略的公然挑衅,所以要杜绝。

2.5 恶意飞单、唯利是图

恶意飞单与私通敌国无异,这种行为对企业损害很大,应坚决杜绝。

2.6 内外勾结、出卖企业

内外勾结是指飞单之外的其它出卖企业的行为,如出卖企业市场战略、出卖企业渠道、出卖客户资料,欲与他人合伙争夺企业市场、客户等等行为及图谋,这种行为必须杜绝。

三、 激励跟上、体系健全

一个企业如果规范了销售人员的个人素质,严格了销售团队纪律,并且建立健全了规范的销售管理体系,其销售团队就会无坚不摧、所向无敌。

销售管理体系的核心就是公平、公正的激励机制。销售人员的业绩考核相对简单,难点是激励兑现。如果一个金牌销售员获得企业充分的支持,个人潜力也能充分发挥,那么他所创造的价值有可能远远高于企业平均水平,按照年初的销售奖励政策,金牌销售员一个人的提成收入可能大大高于普通员工,差距百倍、千倍有之。这时是最能考验企业负责人诚信和胸怀的时候,如果企业坚守承诺不改,虽然今年老板可能付出了数百万元给一位金牌销售员,明年可能会产生十个金牌销售员。如果老板采取变脸策略、对年初的承诺不兑现,只是象征性地发多几万元奖金,有可能给企业带来的就是订单骤减,人心涣散。

因此销售团队打造关键还在于企业负责人的胸怀、在于企业确定的销售管理制度体系能不能有效贯彻执行。

一个企业团队越稳定、销售越兴旺,人员越长久,企业越兴旺,激励紧跟上,利益共分享,就能做到销售团队“人散心不散、强大有力量”。


  
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