全管软件Logo
咨询热线:028-64279137
知识库栏目
首页/知识库/销售技巧/电话销售谈判的八大技巧

电话销售谈判的八大技巧

发布时间:2016-09-22阅读数:172

电话销售谈判技巧一:了解谈判对手

你了解你的谈判对手越多,在谈判中获胜的机会也越大。道理虽然简单,但如何获取对手信息呢?其实在销售员与客户交谈和提问中,可以搜集到许多有用的信息,关键是要采取恰当的手段和方法:

  1. 提问地点的选择
    如果你在客户公司办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请客户出去吃饭喝茶,或者打高尔夫,他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

  2. 提问对象的选择
    除直接问客户问题外,你也许可以接触客户公司内职位低的职员,还可以接触那些已经同客户做过生意的人。也许你觉得他们不会告诉你什么,但试一下往往会有不错的收获。

  3. 不要担心客户是不是愿意回答
    不要怕提问题,即使你认为客户不会回答,即使你觉得已经知道答案,有机会问的时候也要大胆地问,因为事情往往超出你的预想。

电话销售谈判技巧二:开价一定要留出议价空间

有许多销售人员怕报高价,害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由:

  1. 留出一定的谈判议价空间。因为你可以降价,但不能涨价。

  2. 你可能侥幸得到这个价格。

  3. 这将抬高你的产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)。

除非你很了解你的谈判对手,否则在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高是最安全的选择。

电话销售谈判技巧三:永远不要接受对方第一次开价或还价

理由一、请参考上面的销售技巧第二条。

理由二、轻易接受客户的还价导致他产生疑惑:"是不是还没有到价格底线啊?"

经常会有这样的场景:“跟了几个月的大订单客户突然来电话,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,客户对你说:有三家供应商参加竞争,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请马上决定。”这种情况下,如果销售人员求胜心切而接受对方的条件,就失策了。因为事情并不会朝销售人员想象的方向发展,客户根本就不会这么爽快地签合同。

最好策略就是用虚设上级领导做掩护,无论客户还价是多少,都不能接受,而是向客户表示得跟领导请示一下。

电话销售谈判技巧四:除非交换决不让步

心虚的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待的把价格降下来。

其实任何时候都不要主动让步,即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件:

理由一、你可能得到回报。

理由二、可以阻止对方无休止的要求。

电话销售谈判技巧五:让步的技巧

  1. 不做均等的让步,避免客户无休止纠缠。

  2. 不要做最后一个大的让步,因为客户会因此认为你之前的让步都是虚假的。

  3. 不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限,因为客户并不会认为你已经让到底限。

  4. 正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。

电话销售谈判技巧六:把领导或公司制度作为挡箭牌

如果销售人员把自己当作决策者的话,就等于是把自己置于不利地位。

聪明的销售人员不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给上级领导以获取回旋余地。但是也不要让客户知道你要让领导做最后决定,这样客户可能就没有兴趣浪费时间跟你谈。

电话销售谈判技巧七:转移注意力

在谈判之前,可以先列出一长串的要求给对方,比如:价格、付款条件、到货时间、包装、定单最低量等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件做让步,使对方增加满足感。

电话销售谈判技巧八:反悔策略

你给客户的最终报价已是你的底线了,可客户还在对你软磨硬泡要求再降。第二天你的上司带着你来到客户的办公室,对客户讲:"非常对不起,我们的销售员没有经验,先前的报价算错了,由于运输费用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。客户可能会指责你们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但客户也不再提降2个点了。

反悔是种有风险的赌博手段,只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。

 
推荐方案
 
咨询我们的顾问
  • 热线电话:4006-131-091
  • 值班手机:18980657191
  • 电子邮件:[email protected]

关于全管

全管软件是成都文双软件有限公司旗下的子品牌,主要涵盖中小企业管理软件产品及服务。『全管』寓意为全面管理,致力于为中小企业提供能涵盖企业大部分管理问题的整体解决方案。

微信公众号

版权所有 © 全管软件 2012-2016

软著登字第1277950号

蜀ICP备13028441号-1

川公网安备 51010802000109号