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销售的三重境界

发布时间:2016-09-29阅读数:162

有这样一个故事,讲的是一位老太太买李子所遭遇的不同经历,故事概要如下: 

第一个小商贩,得知老太太要买李子后,就不亦乐乎地忙着向老太太推荐他那“又大又红又甜的李子”,而老太太却摇了摇头,毫不感兴趣的就走了。第一个小商贩纳闷了:屡试不爽的推销说词,我这一招对谁都管用,怎么在老太太身上就不灵了呢? 

第二个小商贩,同样得知老太太要买李子后,并没有向老太太急于推销自已的李子,而是进一步询问老太太想要什么样的李子。出乎意料的是,老太太告诉他想要买酸的李子,而且越酸越好,第二小商贩看时机成熟就趁机向老太太介绍:我这里是李子专卖店、品种齐全、物美价廉,正好有一批从某某地刚进货的新鲜酸李子……。结果可想而知,老太太买了一斤酸李子,第二个小商贩也露出来得意的笑容。 

到这里故事还没有完,老太太似乎还是不满意,又走向第三个小商贩。 

第三个小商贩,重复了第一个、第二个小商贩的询问过程,但还是没有发现有商机,因为老太太已经买了酸李子,不会再买李子了。而第三个小商贩并没有就此放弃,而是进一步好奇的询问:大妈,李子要甜才难得,为什么你偏喜欢酸李子呢?——原来是,老太太的儿媳妇怀孕了,惟有酸的李子才解其“谗”。第三个小商贩,往细里一想豁然开朗,其实老太太的深层次需求不是买李子、也不是买酸李子,而是疼儿媳妇亦或是疼尚未出世的孙子多一点吧?于是,第三个小商贩向老太太说到:大妈,恭喜您马上要抱孙子了,你知道为什么孕妇偏喜好吃酸水果吗?那是因为,一般酸的水果都含有大量的维生素XXX,不仅孕妇爱吃,对胎儿健康的发育也非常有帮助,比如酸橙子、猕猴桃、杨梅等都有同样的功效。同时,科学研究证明,各种水果所含的营养元素比例是不一样的,如果能够将各种酸水果搭配着吃,效果会更佳……”在第三个小商贩这里,老太太没有买李子,但却同时买橙子、猕猴桃、杨梅各买了一斤。 

类似的故事还有很多,我们不防先对上述故事再进行一个简单的回顾分析。 

第一个小商贩,我们评价他是一个勤奋敬业的推销员,熟知自已的产品,精于总结自已的产品优势特点,充满激情地向客户进行推销。不足之处在于,只从自己的产品与经验出发,不顾客户的需求变化。 

第二个小商贩,我们评价他是顾问式销售的业务精英,通过询问,清晰地了解客户的购买意图后,并有针对性的进行推荐,大大的提升销售成功概率。不足之处在于,只停留在了解客户的显性需求,不能深入的挖掘客户的真正购买动因,只能满足客户简单、表面的需求。 

第三个小商贩,我们评价他为解决方案营销的高手,善于挖掘客户的深层次需求,结合自身丰富的产品、行业知识,向客户提供针对性的解决方案。客户的深层次需求往往是模糊、难以发现,有时甚至客户本身也不能清晰地表达。作为营销人员,就应该是所经营产品、行业的专家,能够根据客户需求提出针对性的解决方案。特别是针对行业客户的销售,由于涉及的产品金额大、技术复杂、客户需求隐晦,更需要销售人员耐心的了解客户需求,再结合自已的产品,提出创造性的需求解决方案。解决方案营销,不再是单纯的销售产品,而是通过销售顾问、需求引导、方案建议、项目实施、培训指导等一系列营销过程,实现客户增值和方案销售。 

这个故事通俗易懂,但我们在实际的工作中,却往往容易犯第一个小商贩的错误。比如,我们制作产品宣传资料时,经常用是一些晦涩的技术语言,大篇幅地介绍公司产品优势特点,而对客面临的问题,我们如何差异化地满足客户的需求,给客户带来什么价值,却提之甚少;我们的销售人员,在拜访客户时,急于向客户谍谍不休的灌输自己的产品特点,却不事先详细了解一下客户的真正“痛”处,不能对症下药,最终落得被客户厌烦的“扫地出门”的下场。 

在日常营销工作中,我们如何能够避免犯一些主观的、经验性毛病呢?我觉得,首先我们要建立良好的思维习惯,即凡事从客户的角度出发,去思考什么样营销方式是最有效的。最基本的是,先问问自己,如果我是客户,我希望看到什么样的产品介绍资料,希望听到什么样的产品介绍,我自已每次购物的心里活动是怎么样?在与客户接触过程中,先把自己的产品放在一边,抱着了解客户需求、帮助客户解决问题的心态,去与客户进行深入的沟通。当你真正了解你的客户需求后,成功的销售离你就不远了。

 
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